Le réseautage terrifie les gens. Ils pensent immédiatement à manœuvrer dans une salle bondée pleine d’inconnus en demandant des faveurs. Votre première étape consiste à repenser le réseautage. J’encourage mes clients consultants à considérer le réseautage comme un simple moyen de nouer des relations. Certaines des personnes que vous rencontrez deviendront des amis, d’autres vous embaucheront et d’autres encore deviendront des sources de référence qui vous aideront à développer votre pratique.
En devenant stratégique en matière de réseautage juridique, vous deviendrez un maître de la pluie et disposerez d’un réseau de référence enviable.
Qu’est-ce qui ne va pas ?
- Pas de stratégie
- Aucun objectif
- Aucune opportunité de se connecter avec quelqu’un de nouveau
- Révoquer la fameuse conversation «je suis tellement occupé »
Qu’est-ce que la conversation «Je suis tellement occupé» ?
Vous avez eu cette conversation un million de fois. Vous voyez un collègue professionnel lors d’un événement de réseautage : « Comment allez-vous ? ». La réponse est immédiate : « Je suis tellement occupé, je ne sais pas où va le temps, je n’arrive à rien faire. Comment vas-tu ?» Et votre réponse ? «Je suis d’accord, je suis tellement occupé !»
Qui veut envoyer du travail à une personne déjà surchargée ? Qui veut embaucher quelqu’un qui se plaint constamment ? Que peut-on faire à la place ? Faites preuve de détermination pour préparer vos amorces de conversation et partager vos nouvelles.
Mes nouvelles
Il peut s’agir de nouvelles personnelles (développement professionnel, événements à venir, mises à jour personnelles) ; de réalisations récentes (projet achevé, initiative réussie) ; de projets professionnels (initiatives actuelles, tendances juridiques ou sectorielles, comment vous occupez votre temps) ; de nouveautés au sein du cabinet (nouveaux services, victoires récentes ou événements à venir) ; ou d’un regard vers l’avenir (ce qui se profile à l’horizon, ce qui vous enthousiasme dans le futur).
Après avoir partagé vos nouvelles, assurez-vous de faire un suivi auprès de vos contacts.
Suivi
- Connectez-vous sur LinkedIn ou sur d’autres médias sociaux, le cas échéant
- Envoyez une note ou un courriel de remerciement
- Passez toutes les étapes suivantes que vous avez promises, comme une introduction
- Présenter de la valeur à vos nouvelles connexions de réseau
- Prévoir les prochaines étapes avec vos nouveaux contacts
Dès votre retour des événements de réseautage, faites vos devoirs. Ajoutez vos nouvelles connexions dans votre outil de gestion de la relation client et planifiez des dates limites pour rester en contact. Il faut généralement 8 à 10 contacts (café, événement, newsletter du cabinet) sur 12 à 18 mois pour transformer un prospect en client. Il ne suffit pas de rencontrer quelqu’un à un événement de la Chambre, de lui remettre une carte de visite et d’attendre que le téléphone sonne. Voici quelques suggestions pour construire une relation avec votre nouveau contact :
Passer à l’étape suivante
- Montrez votre intérêt pour votre entreprise ou votre secteur d’activité.
- Demandez leur avis, leur contribution, leurs idées.
- Continuez à partager vos nouvelles.
- Offrez une invitation.
- Faites une demande directe pour leur entreprise ou pour qu’ils servent de source de référence.
Prendre le temps de construire votre réseau de référence est votre meilleur investissement dans votre pratique du droit. Prenez le temps de découvrir comment vos clients vous trouvent. Incluez cette question dans votre formulaire d’admission ou posez-la pendant l’entretien initial.
Si des avocats vous recommandent du travail, prenez le temps d’apprendre à connaître l’avocat qui fait la recommandation. Remerciez-le à chaque fois qu’une recommandation vous parvient par un appel téléphonique ou une note rapide. Envisagez d’inviter l’avocat à un café pour en savoir plus sur son activité afin de pouvoir lui rendre la pareille en matière de recommandation, mais aussi pour lui fournir plus d’informations sur votre pratique afin d’obtenir les meilleures recommandations.
Conseils pour constituer un réseau de références
- Identifiez les types de personnes qui peuvent utiliser votre service ou vous référer du travail.
- Créez une liste de toutes les personnes que vous connaissez qui entrent dans ces catégories.
- Identifiez ceux que vous ne connaissez pas et que vous voulez connaître – comment pouvez-vous obtenir une introduction ?
- Recherchez votre liste et commencez à construire une base de données.
- Préparez votre discours d’ascenseur et vos nouvelles.
- Préparez des listes de questions à poser et soyez prêt à répondre à des questions sur ce que vous faites, pourquoi, comment, pourquoi vous cherchez un emploi, pourquoi ils devraient vous recommander du travail ou vous en envoyer.
- Appelez les gens et invitez-les à déjeuner ou à prendre un café (cela devient plus facile à mesure que vous le faites).
- Soyez à l’aise avec la logistique – vous payez et facilitez les choses en parlant au serveur à l’avance ou en disant au serveur lorsque vous commandez de vous apporter l’addition, choisissez des endroits pratiques pour votre invité, arrivez tôt, passez en revue les règles de l’étiquette, ayez un ordre du jour, soyez prêt à mener la conversation mais assurez-vous d’écouter.
- Votre vie professionnelle est longue, les relations ajoutent de la valeur. Mais elles peuvent aussi aider les résultats financiers.